2017/03/15

広告商品を購入決断させる驚くべき心理考察

 

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ぶるろまん
ぶるろまん
フリーランサーを目指す希望高き40代MENS。記事は極めて"バカまじめ"に書いています。Webマーケティングは無限大!万歳!!

アフィリエイト商品の販売に繋がらないというお悩みのあなたに効果的な記事です。

アフィリエイト商品効率よく販売へつなげる手段の一つに、「切迫性を伝える」というものがあります。これは良く使われる「期間限定!」「今だけ!」「あとわずか!」など、商品に興味を持っている読者へ「早く購入しないと!」という心理を煽るものです。

昨今は、ストレートにこのような単語を使うことは無くなってきましたけど。。

人が商品を購入する一歩手前で、「待てよ、別に今すぐ買う必要はないかな・・」とか「この商品、本当に必要か?」など抵抗感を持ちます。

この抵抗感のほどくコツをお話します。

 

商品を購入するまでの人の行動

アフィリエイト商品でなくても、普段ショップなどで「●●が欲しい」と思った商品は、「どういった商品なのか?」を具体的に調べるか、調べておきますよね。

 

調べた商品が「どこに売っていて、一番お得に安く購入できるところ」を探します。ジャンル問わず探せる有名どころでは「価格.com」「比較.com」「ECナビ」などがあります。他にも、家電限定で「ベストゲート」などありますね。

 

「売り場」をある程度選定したら、そこで欲しい商品を探します。各売り場と比較していきながら。その比較対象は、人によって異なります。

 

比較する対象で一番重要な「価格は?」から、「中古か新品か?」「送料は?」「売り場の評価は?(特にヤフオク!などは)」「購入特典付きか無しか?」など。

基本的にはこのような流れで、人は商品を購入していきます。

 

最後に躊躇(ちゅうちょ)してしまう心理とは

売り場をリストアップして、商品も探して、買い物かご(カート)へ入れる直前。「ちょっと待てよ、今この商品必要かな・・」と冷静になり、「商品を買ったときのイメージと買わなかったイメージ」を比較妄想することありますよね?また、「もう少し待てば安くなるかも・・」など考えることがあるわけです。

 

もう少し言えば「今ある●●でも良いかな・・」「来月の給料入ってから買おう」などの抵抗感も出てくるわけです。要するに、ゴール直前にもう一人の自分によってロープを張られてしまうわけです(笑

 

そこで!

切迫性のある誘導コピーが、この迷いのロープを「断ち切る効果をもたらす」のです。

 

迷いのロープを断ち切る方法

商品をコピーする際に「記事構成」がポイントです。その記事構成とは・・・

  1. 商品告知
  2. 商品スペック
  3. 商品効果その1(手にしたらこうなる)
  4. 買い物かご(カート)
  5. 商品効果その2(手にした世界観)
  6. 商品スペック
  7. 切迫性コピー
  8. 買い物かご(カート)

という順番で記事を構成していきます。ふ~ん・・って感じですかな?

 

実際にあなた自身が購入した商品のLP(ランディングページ)を、見直してみてください。恐らくほとんどこのようなLP構成になっているはずです。

 

ポイントとなるのは、④で買い物かごへ入れなかったケース。この入れなかった理由が、上の見出し「最後に躊躇(ちゅうちょ)してしまう心理」で説明したもので、この心理が働く為です。

ここを打破する為に、もう一度⑤にある「商品効果その2(手にした世界観)」を伝えるのです。

 

商品効果その2(手にした世界観)というのは、「手にしたら、こうも劇的に変わります!」というニュアンスで、具体的に日常としてどう変わるのか?を伝えていくのがポイントです。

例えば、「ダイエットサプリ」が商品とします。そのサプリを手にすることで、あなたの世界観はどう変わるの?!

  1. 帰社する時間になると、いつも足腰が痛くなることが無くなる
  2. ちょっとした運動でも、汗をかかなくなる(コンプレックス解消)
  3. 健康体質に変わる(寝起きが良くなったり、食べ過ぎることも無くなる)
  4. 上司、同僚からからかわれる事が無くなる(小言抹消!)
  5. モテ期到来(ファッション、見た目に劇的変化)

 

ここでは、商品効果その1(手にしたらこうなる)の内容よりもっと深く、日常では具体的にどうプラスに転じるのか?!を、読者がイメージ出来るようコピーしていくことがポイントです。

 

切迫性コピー

そして最終仕上げの「切迫性コピー」です。

今まで散々「買う理由」を述べてきたのと逆に、「買わない理由は?」という思考で紐を解いていくのです。

例えば・・・

  • 在庫 ・・・ 今買わないと、売り切れる可能がある
  • 環境 ・・・ ここで決断しないと、今の悩みを引きずらないといけない
  • 特価 ・・・ 今買わないと、キャンペーン価格が終了する
  • 特典 ・・・ 終了間近なら、失効する可能性がある
  • 時間 ・・・ 1日も早く「劇的な日常へ変化」してプラスに転じたい

 

こういった心理で、「待てよ・・」という心理を剥がしていきます。

 

まとめ

人が商品を購入する行動や心理を考える

購入一歩手前で躊躇(ちゅうちょ)する心理を理解する

この躊躇する心理は、効果的な記事構成で断ち切るコピーを書く

最後は「買わない理由」という思考を持ってコピーを書く

 

折角内容のあるクオリティーの高いランディングページも、「押しの一手」が甘いこともあります。ぜひ参照してみてください。

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Comment

  1. さっち より:

    SHINJIさん、こんにちは。
    さっちです。

    記事を書くテクニック・・大切ですね。
    とてもわかりやすかったです。ありがとうございます。

    • SHINJI より:

      さっちさん、コメントいつもありがとうございます。
      僕はランディングページを作るコピーが一番難しいです。読者の心理や感情を考えながら、作らないといけないからです。
      日々コピーを経験しながら成長中です( ^ω^ )

  2. chacha より:

    再訪問させていただきました。

    具体的な表現で、なるほど!と思うことばかりです。
    本当にライティングスキル重要ですね。
    どうしても自己満足に陥りやすくて、反省します。
    これからも勉強させていただきます。
    ありがとうございます。

    • ぶるろまん SHINJI より:

      chachaさん、お久しぶりです♪
      僕も色んなパターンのライティングは、試行錯誤しながら勉強中です^^;
      参考にしていただいてありがとうございます。

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